النص هو مركز للكتاب ، مقسم إلى أجزاء تقليدية بعناوين غير أصلية.
حول أصول المفاوضات
لم تتعلم فن التفاوض في العمل. تعلمت أن تتفاوض دون أي جهد ، وتسعى جاهدًا لا يقاوم لتحقيق ما تريد الحصول عليه ، وبالتالي ترضي رغبتك اللحظية.
الأطفال هم بالفعل مفاوضون في فوكس: "إذا أطعمتني ، أنت تطغى علي ، سأتوقف عن الصراخ!" تكمن قوة الأطفال المتفاوضين في عدم تناسق القيم - قيمهم وقيمك. يلاحظون بسرعة ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك ، ويهددون بأخذه منك ، وهم يحققون ما يحتاجون إليه.
ولكن مع تقدم العمر ، يتغيرون. يمكن أن يصبح الأطفال أكثر تعقيدًا ويتحولون إلى ثعلب. إذا كانت أساليبهم لا تعمل بانتظام ، فإنهم راضون عما هم ويتحولون إلى خروف.
حول الغرض من المفاوضات والمعاملات
إن هدف المفاوضات ليس الفوز بل الاقتراب مما تحتاجه.
فن الصفقة هو معرفة ما يريده الطرف الآخر. وإذا كان لديك ذلك ، يمكنك التأكد من أن الصفقة قد تمت. ما قد يكون ذا قيمة قليلة بالنسبة لك قد يبدو لا يقدر بثمن بالنسبة للجانب الآخر.
المفاوضات ليست تنازلات واستسلام وتعديل للجانب الآخر. وهذا ما يسمى بالإكراه. يجب أن تكون المفاوضات مفيدة لكلا الطرفين ، ولكن ليس بالضرورة على قدم المساواة. يحق لكلا الطرفين نقض النتيجة النهائية.
الغرض من المفاوضات ليس تسوية ، وليس صفقة على قدم المساواة. يجب أن تأخذ في الاعتبار مصالح كلا الطرفين ، ولكن فكر في اهتماماتك وكيفية "خبز فطيرة أكبر للجميع".
إذا بدا لك أنك ترى حلًا بسيطًا للمشكلة لا يلاحظه الجانب الآخر ، خذ وقتك ، ربما لم تأخذ شيئًا بعين الاعتبار.
حول الجملة الأولى
أسوأ شيء يمكنك القيام به هو قبول الجملة الأولى. وهذا يقوض إيمان الطرفين بنجاح المعاملة وأنفسهم.
يمكن أن يؤدي النهج الخاطئ للمفاوضات إلى تدمير الانطباع برمته.
دائما اسأل الجملة الأولى. محاورك لا يتوقع منك قبوله. هذا لن يزعجه. يمكنه حتى رفع السعر إذا وافقت على الفور.
عن سعر البداية
في المفاوضات ، لحظة الاتصال الأولى مهمة. يمكنك محاولة غموض الجانب الآخر بجملة أولية عالية أو منخفضة. وهذا سيجعلهم يفكرون ويشككون ويعيدون النظر في مبادئهم ويتعاملون. ولكن يجب أن يكون سعر العطاء الأولي واقعيًا ومعقولًا.
بالنسبة للجميع ، فإن الشيء نفسه له قيمة مختلفة. تعرف على احتياجات العملاء ، وكيّف بضائعك معهم واستقبل الأموال. يجب ألا يتجاوز السعر المبلغ الذي يرغبون في دفعه.
مكتوب (على سبيل المثال ، في قوائم الأسعار) يؤمنون أكثر. يمكن استخدام هذا كحجة. لا تكتب "المساومة مناسبة". يمكنك على الفور تقليل قيمة المنتج ، دون معرفة قيمته للمشتري.
لا حاجة لإعطاء المشتري حساب مفصل للسعر. هذا يتركه مجالا للمناورة. سوف يسأل كل نقطة.
إذا كنت تبيع شيئًا وتريد معرفة المبلغ الذي يرغب المشتري في دفعه ، فيمكنك التظاهر بأنك تتصرف نيابة عن شخص آخر. عندما يُسأل عن تكلفة شيء ما ، قل أنه قيل لك ألا تبيع بأقل من مبلغ معين.
حتى يتمكن المشتري من التصرف. هذه طريقة سهلة لتوضيح ادعاءاتك والتخلي عنها ، وكذلك خلق مظهر موقف محايد.
حول ميزان القوى
في أي معاملة ، اسأل نفسك من الذي يشتري ومن يبيع. الجواب سيساعد على فهم جانب القوة. تلعب دور كبير. المفاوضات توازن القوى.
تحدد الطريقة التي ينظر بها الطرفان إلى قوة بعضهما البعض سلوكهما. يُنظر إلى القوة بشكل ذاتي. الواقع الموضوعي لا يهم دائما. لا يعرف الجميع السوق جيدًا.
يجب النظر إلى جميع الخطوات على أنها محاولة لتغيير وجهة نظر الجانب الآخر لوقائع السوق. إذا كنت تعتقد أن لديهم القوة ، فلا يوجد شيء آخر يمكن الحديث عنه.
لا تثق بالبائع مطلقًا. إنشاء صورتك الخاصة للسوق الحقيقي.
حول الضعف والمنافسة
ضعف الموقف ليس سببا للذعر. الجميع ضعفاء.
المنافسة ليست مشكلة ، يجب ألا تصدق الجميع على الفور ، والاستسلام واللعب فقط بسعر. تخويف المنافسين هو خدعة. لا حاجة للافتراض مسبقًا أن المنافسين والمشترين في وضع أفضل. خلاف ذلك ، سوف تولي اهتماما دون وعي وتفقد بالتأكيد.
في السوق ، نادرًا ما تقوم شركتان ببيع نفس المنتج. قد يكون للمشترين أيضًا تفضيلاتهم الخاصة. هذا يمكن أن يغير ميزان القوى. قد يعتقد المشترون أن منافسيك ليسوا أقوياء كما تظن.
حول المفاوضات والعطاءات
لا توجد أسعار ثابتة في الطبيعة ، وبالتالي ، فإن الجودة الأولى للمفاوض الناجح هي القدرة على تحدي السعر ، والثانية هي القدرة على عكس تحدي سعرك. فقط المفاوضون الخجولون لا يحاولون تخفيض السعر وإجراء تخفيضات على الفور. لا تقبل الجملة الأولى. على أي حال ، لن تخسر أي شيء. لا تستسلم. هجوم مضاد.
إذا تراجعت في السعر ، فسيضغطون عليك في كل شيء. ودائماً نطالب بسعر أقل في المستقبل.
السعر هو متغير عرض واحد فقط. لا تغيرها. قم بتغيير الشروط الأخرى لتقليل السعر الإجمالي: "هناك سعر واحد لمجموعة العروض هذه. بسعر مختلف ، حزمة مختلفة ".
قبل تخفيض الأسعار ، قم بتحليل إمكانيات وحدود الجانب الآخر.
للمفاوضات ، هناك حاجة إلى اقتراحين. إذا تم رفض عرضك الأول ، فلا تتسرع في اقتراح شروط جديدة على الفور. يمكن للطرف الآخر الانتظار فقط. أولا ، انتظر عرض الجانب الآخر. خلاف ذلك ، سوف تتفاوض مع نفسك.
أربع نقاط معلومات رئيسية للمفاوضات:
- الجملة الأولى ؛
- الجملة الأخيرة ؛
- رد الخصم الأول ؛
- إجابة الخصم الأخيرة.
إن توفر المواعيد النهائية يساعد على التوصل بسرعة إلى اتفاق. على سبيل المثال ، في حالة وجود تعارض ، يمكنك رفع دعوى لإعطاء الطرف الآخر سببًا للتفكير.
من المهم تبرير متطلبات خفض الأسعار. على سبيل المثال ، قم بعمل قائمة بأوجه القصور في موضوع المعاملة. يمكنك أيضًا محاولة إقناع البائع برغبتك في التعاون ، ولكن لا يمكنك تقديم المزيد لكل خصم.
إظهار العواطف خطأ فادح. لا تكشف عن مشاعرك ، حتى لو كنت تحب أو تحتاج شيئًا. خلاف ذلك ، سيكون من الصعب الحصول على ظروف مواتية.
فكر مسبقًا في الأسئلة والإجابات والحجج المحتملة.
لا توقف المفاوضات فقط. يمكنك دائما أن توافق. جاهد من أجل الاتفاقات ذات المنفعة المتبادلة. كملاذ أخير ، أخبرني عندما تعود إليهم.
لا تفكر بنفس شروط خصمك. إذا طُلب منك الحصول على خصم بنسبة 1٪ فقط ، ففكر في ما سينتج عنه ، وافعله بشكل صحيح.
لأي اعتراض ، أجب على السؤال: "لماذا؟".
إذا طُلب منك خفض السعر ، وحتى استخدام الحيل مثل حزمة من بطاقات العمل من المنافسين ، اسأل لماذا يجب عليك القيام بذلك. كلما كانت الإجابة مشوشة وعاطفية ، قل احتمال تقديم المنافسين شيئًا أفضل.
لا تقبل بعقود بسيطة. إنهم لا يحمون أيًا من الجانبين ، لأنهم لا يصفون التفاصيل. اطرح أسئلة ماذا لو حتى تكتب جميع التفاصيل.
حول الامتيازات والخصومات
أصعب شيء هو التعامل مع الرغبة في الخضوع. لن تكون متبادلة. على الأرجح ، بعد ذلك ، سيستمر الشريك في الدفع. تصبح البخيل ماكدوك.
إذا كنت واثقًا من نفسك ، فإن منتجك يمثل شركة كبيرة ، وتذكر أن منتجك في طلب مستمر من المستهلكين ، ويريد المشترون رؤيته على رفوف متاجرهم. لا تستسلم.
الكلمة الأكثر فائدة للمفاوض هي: "إذا كنت ... ثم أنا ...". التنازلات ذات أهمية متفاوتة للأطراف. إن الفوز بطرف واحد لا يعني دائمًا خسارة الطرف الآخر. تحتاج إلى البحث عن حل والتأكد من أنه استجابة للتنازلات تحصل على أكثر مما تقدم.
لا تعطي شيئاً من أجل لا شيء. لا ترد فقط على تنازلات الطرف الآخر. حقيقة الامتياز تزيد موقفك سوءًا من حجمه.
كل خصم هو خطوة نحو إفلاس الشركة.
حول الصلابة والنعومة
عادة ما يتفوق الصلابة على النعومة. يجب الرد على موقف الخصم الصارم بمزيد من القسوة. ثم من المرجح أن يخفف الموقف. إذا بدأت من وضعية ناعمة ، فستضيق. المفاوضون الناعمون يخسرون عاجلاً أم آجلاً ، لأن الخصوم يشعرون بنعومتهم.
الصلابة لا تعني الوقاحة ، أو إظهار العواطف أو السلوك "اللطيف" ، بل تهدئة الحماية لموقف المرء. يفضل المفاوض القوي رفض الصفقة بدلاً من الموافقة على صفقة سيئة. أفضل 5 عقود مقابل 20 ألفًا من 10 مقابل 5.
حول الصراعات
إن عدم الرضا عن الآخرين أمر طبيعي سواء في الحياة أو في العمل. عبّر عن ادعاءاتك بكفاءة ، ولا تستاء ، ولا تلوم ، قدم حلًا واقعيًا لتصحيح الموقف والعناية بمصالحك.
إذا أعطيت البحث عن حل لآخر ، فسوف يهتم فقط بمصالحه. بالإضافة إلى ذلك ، سيتعين عليه أن يخمن ما سيقدمه لك.
إذا هاجمت ، يدافع الشخص عن نفسه. إذا هاجمت بعنف ، يتحول الدفاع إلى هجوم مضاد. إذا شككت في كفاءته ، فسوف يتعامل مع اختصاصك. لا يمكن إزالة التهيج عن طريق تسخينه.
عند اقتراح حل ، ناقشه ، وليس شرعية متطلباتك.
عن الخصوم الثقيل
عادة ما يكون أكثر المعارضين صعوبة هم الأشخاص الأقوياء ، المفاوضون "اللطفاء" ، الزملاء المغرورون. أساليبهم هي التهديدات والترهيب. في الواقع ، إنهم مجرد أشخاص وقحون يريدون فقط أخذها.
الإجابة بأسلوبهم لا معنى لها. وسوف تزداد سوءا. إنهم ببساطة لا يعرفون كيف يتصرفون بشكل مختلف. الأدب غير مناسب أيضًا. يرون الضعف فيها ويبدأون في الضغط بقوة.
تكمن الصعوبة في أننا نربط هذا السلوك دون وعي بالنتيجة النهائية. لا حاجة للشعرة أو الاستسلام. افصل سلوكهم عن النتيجة النهائية ، وتظاهر بعدم حدوث شيء. يمكنك حتى أن تقول أن سلوكهم لن يؤثر على النتيجة ، ولن تسترشد إلا بمقترحاتهم وحججهم وتنازلاتهم.
لن تكون النتيجة سريعة. ولكن سيدرك الخصم تدريجياً أن أساليبه المعتادة لا تعمل. إذا لاحظ الخصم أن رد فعلك سوف يزيد الضغط.
من الممكن تحديد مدى ثقل حجج الشريك فقط في عملية المناقشة. لذلك ، استمع ، ولا تضيف الوقود إلى النار ، وتصفية الحسابات والسخرية.
لا ينبغي أن يؤثر سلوك الآخرين على أهدافك وأفعالك. التزم بالجوهر وانتقل إلى نتيجتك.
عن المظهر والرفاهية والترهيب
غالبًا ما يتم استخدام المظهر "الناجح" للأشخاص والمكاتب والسمعة والهيبة لتخويفك ، والضغط ، وتقليل احترام الذات ، والقهر ، والقوة للعمل معهم. ستكون ممتنًا لأي عظمة قرروا رميها لك.
مثل هذا الترهيب الضمني أكثر خطورة من الترهيب المفتوح ، لأننا لا نلاحظه ، لكنه يفعل. الشيء هو أن معظمنا يريد أن يعيش في نفس الرفاهية. يعتقد أن الأشخاص الناجحين لديهم مستويات معيشة عالية. لذلك ، يرتبط أي تأكيد للملاءة تلقائيًا بالنجاح.
عندما نرى هذا الترف في الآخرين ، نعتقد أنهم أفضل منا. نرسم التشابه بين السمات الخارجية والقوة الحقيقية. تقريبا يستخدم جميع المحتالين هذا.في الواقع ، إذا انتبهت إلى الفوائد المحيطة ، فعندئذ يتم ابتلاع الخطاف بالفعل. والباقي مسألة تقنية.
إن مقاومة هذا الأمر ليست سهلة ، لكنها ممكنة. في الواقع ، كل هذا بهرج لا يعني أي شيء. الشيء الرئيسي هو عدم السماح للترهيب. لذلك ، فإن أفضل رد فعل هو التصرف كالمعتاد.
لا تقرأ إعلاناتهم أثناء الانتظار في حفل الاستقبال. من الأفضل أن تذهب لعملك. علاوة على ذلك ، لا تحتاج إلى توضيح أنك قد نقرت. على سبيل المثال ، امتدح المنظر من النافذة. أيضا لا حاجة للتنمر ردا على ذلك.
تذكر لماذا أنت هناك. إذا لم تسمح لنفسك بالخوف ، بل وأثبتت الاحتراف ، فسيكون ذلك كافيًا لبدء محادثة جادة.
حول التهديدات
يمكن استخدام التهديدات كبديل للمفاوضات. "إذا كنت ... ثم ..." - واقتراحًا لا يناسبك على الإطلاق. لكن التهديدات حقيقية فقط إذا كنت تؤمن بواقعها.
يمكن أن تدمر التهديدات علاقة جيدة أو تدمر علاقة سيئة. نادرا ما تؤدي إلى النتيجة المرجوة. في كثير من الأحيان يتبعهم التهديدات المضادة. ونتيجة لذلك ، فإن العودة إلى المفاوضات المثمرة صعبة للغاية. حاول ألا تلجأ إلى التهديدات ، وخاصة التهديدات المفتوحة.
عادة ما يكون التهديد هو محاولة لخفض مكانة المفاوضات ، لتذكر نقاط الضعف ، ولا يستحق الرد عليها. لكن في بعض الأحيان يكون التهديد هو الفرصة الوحيدة لإنقاذ المفاوضات. على سبيل المثال ، عندما يكون من الأفضل أن تتفاقم العلاقات من الركود إلى ما لا نهاية.
في النزاعات الدولية ، التهديدات هي القاعدة. في حالات أخرى ، عادة ما يتم تمويههم على هيئة تلميحات. لذلك ، في الوقت الحالي ، يمكنك التظاهر بعدم ملاحظتهم. التهديد الضمني الشائع هو نية القيام بأعمال تجارية مع شخص آخر.
قبل أن تهددك ، تحتاج إلى تقييم ما إذا كنت مستعدًا لتنفيذ تهديدك ومدى فعاليته.
إذا كان خصومك يعتقدون أنهم وضعوك على كتفك ، فلماذا يتفاوضون ويهددونك؟ لذلك ، في الواقع ، موقفك ليس ضعيفًا جدًا. حقيقة أنك محاصر لا يعني أنه ليس لديك خيارات.
مهمتك هي تحديد نطاق الخيارات وتوسيعه. خلاف ذلك ، يبقى فقط للاختيار من البدائل غير المواتية المقترحة. وكلما طالت فترة الجمود ، زاد احتمال تنازل الأطراف.
من الممكن لفت انتباه الجانب الآخر إلى الطريق المسدود الذي يقود إليه المفاوضات. ولكن من المهم للغاية اختيار اللحظة المناسبة لتجنب السخط والتهيج والغضب.
يجب أن تكون شدة التهديد متناسبة مع الموقف. لن يأخذك أحد بجدية إذا قمت بتهديد جارك بالأسلحة النووية.
إن التهديد مقبول في نهاية المفاوضات كوسيلة للخروج من الطريق المسدود ، ولكن ليس في البداية. إن التهديد الذي يفتح المفاوضات لن يساعد فقط في التغلب على مقاومة المعارضين ، بل سيقويها.
يمكن أن يكلف إدراك التهديد الكثير للحزب واللجوء إليه وفقدان إمكانية التوصل إلى صفقة لك. ستفقد شيئًا بالتأكيد - اعتماد الشركاء في المفاوضات ليس من جانب واحد أبدًا.
يمكن أحيانًا اعتبار الملاحظة المهملة بمثابة تهديد - وسيتبع ذلك التحدي. إذا توقفت المفاوضات ، فقد يكون من الضروري تنفيذ التهديد.
الاعتماد على قرارات الجانب الآخر يزيد من فرص إجبارك على اتخاذ إجراءات معينة. من خلال تقليل إدمانك ، فأنت أكثر ثقة في مقاومة التهديدات.
في بعض الأحيان يكفي التهديد الخفي. على سبيل المثال ، يجدر معاقبة مورد صغير ، وسيفهم الباقون كيف لا يجب عليهم إجراء الأعمال.
على مصالح الطرف الآخر
معالجة مصالح الجانب الآخر. لا تخبرهم عن احتياجاتك ، ولكن عن الفوائد التي سيحصلون عليها إذا أعطوك ما تحتاجه. في الوقت نفسه ، يجب تمييز المصالح والمواقف وأخذها بعين الاعتبار. المواقف هي ما نريده. الاهتمامات هي لماذا نريدها.
هناك عدد من الأسباب التي تجعل الأطراف تتخذ مواقف ملموسة بشأن قضية معينة. بعض الناس يبنون إستراتيجيتهم على التنمر لإجبارك على الاستسلام.والبعض الآخر يبني استراتيجيته بطريقة توفر "مساحة للمفاوضات" إذا اعتقدوا أنه من أجل إبرام صفقة عليهم الاستسلام لشيء ما.
إذا لم تستطع الأطراف التغلب على تضارب المصالح ، فمن المنطقي التركيز على المواقف المقبولة لكلا طرفي النزاع. إذا كانت الأطراف عالقة في طريق مسدود ، فمن الجدير التحول إلى النظر في مصالح الأطراف.
يجب ألا تركز فقط على الاهتمامات أو فقط على القضايا الملحة. جرعة من البراغماتية الصحية هو ترياق جيد لطرق التفاوض المباشرة بشكل مفرط. قم دائمًا بتكييف طرق التفاوض الخاصة بك مع الظروف ولا تتشبث بالطريقة نفسها في جميع المواقف.
حول تفاصيل المفاوضات الدولية
تعتاد على فكرة أنك أجنبي. اعتدال وطني معتدل. تأخذ مكان المقابلة للأجنبي في الترتيب العام للأشياء.
نظم كل شيء للعمل بتفان كامل. خذ تغيير المناطق الزمنية على محمل الجد واذهب إلى الفراش عندما يكون الأمر معتادًا في البلد الذي تتواجد فيه.
تعرف على أخلاق وعادات الأشخاص الذين ستعمل معهم. تتمثل إحدى الطرق لزيادة فرصك في المفاوضات الدولية في إتقان أساسيات اللغة التي يتحدثها نظراؤك على الأقل.
تكيف مع إيقاع التفاوض المألوف للأشخاص الذين ستتعامل معهم. لا تستعجلهم أو نفسك. ولا تعتقد أنهم سيثيرون ضجة لمجرد أنك في عجلة من أمرك.
لا تدخل في مناقشات أو تقدم أي تعليقات حول:
- سياسات البلد الذي جئت إليه ؛
- دينها ؛
- نمط الحياة
- أخلاقيات العمل؛
- العلاقات العرقية ؛
- الإجراءات القانونية؛
- أحكام دستورية ؛
- أشكال الاقتراع
- الأخلاق العامة أو الخاصة ؛
- انتشار القرابين والرشاوى ؛
- الفساد ؛
- حرية الصحافة ؛
- حقوق الانسان.
تعامل مع كل شخص يجب أن تتعامل معه مع الاحترام الشخصي العميق - بغض النظر عما إذا كنت ترغب في ذلك أم لا ، كيف تسير عملية المفاوضات. إن احترام شخص ما في الحياة التجارية هو دائمًا هدية.
افعل كل ما في وسعك لضمان شروط تنفيذ العقد الخاص بك. يجب أن تكون كل معاملة التزامًا تتعهد به الشركة ككل ، وعملك الشخصي. دورك لا يقتصر على توقيع العقد. مشاركتك واهتمامك ضروريان بعد نهايتها.
عند تحديد كيفية إجراء الأعمال التجارية في الخارج - خاصة في تلك الأماكن التي تكون فيها قواعد السلوك غامضة نوعًا ما - يجب الاسترشاد بمدى شعورك بالراحة أو عدم الارتياح ، وليس ما تعتقد أنه صحيح وما هو الخطأ.
وتذكر ، يمكنك الاتفاق على كل شيء!
